Wszystkie artykuły · 5 min czytania

Dlaczego cena podana „na oko” jest prawie zawsze wyższa niż cena podana na podstawie zmierzonych liczb?

Bo niepewność kosztuje, bez względu na to, kto ją ponosi. Albo do ceny ryczałtowej wlicza się zapas na ryzyko, albo kończysz, płacąc później za dodatkowe zużycie. Zmierzone ilości usuwają samą przyczynę zapasu.

Niepewność jest pozycją w cenie, nawet jeśli jej tam nie widać

Gdy fachowiec ma zobowiązać się do ceny, nie znając ilości, ma dwie możliwości: zgadnąć nisko i ryzykować, że przez trzy dni popracuje za darmo — albo zgadnąć to, co prawdopodobne, i dodać trochę na wszelki wypadek.

Dodaje się trochę. To nie jest zachłanność, to zdrowy rozsądek biznesowy, bo kto podaje cenę, ten za nią odpowiada. Zapas nie figuruje w ofercie jako „dodatek za niepewność” — jest wbudowany w cenę jednostkową albo w liczbę godzin. I dlatego nie da się go wynegocjować. Można tylko usunąć jego przyczynę.

Asymetria: szacunki rzadko trafiają za wysoko

Szacunki systematycznie trafiają nisko i są na to trzy powody.

Pomieszczenia ocenia się jako mniejsze, niż są. Pomieszczenie, które wygląda jak „taki zwykły salon”, bywa szacowane na 30 m² ścian netto, a w rzeczywistości ma 33–36. Błąd prawie zawsze idzie w tę samą stronę, bo oko ocenia powierzchnię podłogi i zapomina o wysokości. W pomieszczeniu o obwodzie ścian 15 m dodatkowe 10 cm wysokości to 15 × 0,10 = 1,5 m² więcej ściany — a tych 10 cm nie widać.

Szczegółów się nie liczy. Nisze, wykusze, komin, dodatkowy narożnik. Nie zmieniają zewnętrznych wymiarów pomieszczenia, ale dodają zarówno metry kwadratowe, jak — co ważniejsze — cięcia pod kątem, krawędzie i czas.

Szacunek musi też wygrać zlecenie. Wycena orientacyjna nie wiąże, a często służy do wejścia w drzwi. Niski szacunek dostaje telefon; ostrożny nie. To, że rachunek kończy się bliżej ostrożnej liczby, odkrywa się dopiero na końcu.

Rachunek, który pokazuje obie drogi

Weźmy salon, który fachowiec szacuje na 30 m² ścian netto, a po obmiarze ma 33,8 m². Cena jednostkowa jest taka sama w trzech poniższych przypadkach — zmienia się tylko ilość, więc całe porównanie można czytać w procentach:

• Wycena orientacyjna na zgadniętej ilości: cenę liczy się na 30 m². Rachunek jest liczony na 33,8 m² — o 12,7 % więcej, niż się spodziewałeś, mówiąc „tak”.
• Cena ryczałtowa na zgadniętej ilości, z 15 % zapasem na ryzyko: płacisz za 30 × 1,15 = 34,5 m². To 2,1 % więcej niż faktycznie zostanie pomalowane — i płacisz za zapas, niezależnie od tego, czy zostanie wykorzystany.
• Cena ryczałtowa na zmierzonej liczbie: 33,8 m². Bez zapasu, bez dopłat.

Zwróć uwagę, że oferta oparta na zmierzonej ilości jest zarazem tańsza od tej z zapasem i stała. W tym cała rzecz: obmiar to nie technika negocjacyjna, tylko usunięcie niepewności, i na tym zyskują obie strony.

Przeskaluj to na cały projekt. Dopłata rzędu 12,7 % przy remoncie wartym kilkaset tysięcy złotych w skali budżetu to mniej więcej jedna ósma — kwota, której nie miałeś w planie — i pojawia się w chwili, gdy praca jest już wykonana i nie zostaje nic innego, jak zapłacić.

Prac dodatkowych nie wycenia się w konkurencji

Gdy zbierałeś trzy oferty, fachowcy konkurowali. Gdy praca jest w toku, już nie konkurują. Jeśli nagle trzeba pomalować sufit, który nie był uwzględniony, albo położyć listwy, których nikt nie liczył, w praktyce nie zdobędziesz konkurencyjnej oferty na tę jedną pozycję — w pomieszczeniu już stoi malarz.

Dlatego prace dodatkowe są prawie zawsze droższe za metr kwadratowy niż ta sama praca, gdyby była w pierwotnej ofercie. Nie dlatego, że ktoś wykorzystuje sytuację, tylko dlatego, że konkurencji już nie ma i że dodatkowe zadanie w środku innego zadania kosztuje czas przestawienia się.

To ukryta cena rozpoczynania na wycenie orientacyjnej: wszystko, czego szacunek nie wychwycił, kupuje się po gorszej cenie niż ta, która w nim stała.

Co nie staje się tańsze dzięki pomiarowi

Bądź uczciwy co do tego, co potrafi obmiar. Usuwa niepewność ilości. Nie usuwa niepewności stanu: wilgoci w ścianie zewnętrznej, podłoża, które nie niesie, trzech warstw tapety pod włókniną, rury za płytą. Takie rzeczy nadal kosztują i nadal trzeba je obsłużyć zastrzeżeniem i uzgodnioną stawką godzinową za prace dodatkowe.

A obmiar nigdy nie rozstrzygnie, czy ściana jest nośna. Skan mierzy grubość i położenie ściany — nie widzi, co na niej spoczywa. Jeśli ściana ma być usunięta lub przebita, potrzebny jest konstruktor budowlany, a taka ingerencja zwykle wymaga też zatwierdzenia przez urząd (pozwolenie na budowę lub zgłoszenie), zanim ruszą prace. Jeśli wycena opiera się na założeniu w tej sprawie, to nie jest wycena z zapasem — to projekt, który może całkowicie zmienić charakter.

Jak przesunąć cenę z wyceny orientacyjnej do oferty

1. Zmierz ilości: powierzchnie ścian netto, powierzchnie podłóg i sufitów, wysokości pomieszczeń mierzone w trzech miejscach, wszystkie otwory z wymiarami i położeniem, metry bieżące listew.
2. Wyślij ten sam dokument wszystkim, od kogo prosisz o cenę.
3. Poproś wprost o cenę ryczałtową za to, co mierzalne — i o osobną pozycję w stawce godzinowej za to, co można zobaczyć dopiero po otwarciu.
4. Poproś, żeby oferta pokazywała ilości, na których została policzona, żebyś mógł ją sprawdzić.
5. Uzgodnij, że prace dodatkowe wymagają pisemnej akceptacji, zanim zostaną wykonane.

Te pięć kroków nie usuwa całego ryzyka. Przesuwają je z „zapasu, który płacisz, nie widząc go” na „pozycję, którą oboje widzicie i o której możecie rozmawiać”.

Jak zdobyć ilości

Z taśmą i notesem zajmuje to zwykle 10–20 minut na pomieszczenie, gdy wysokość trzeba zmierzyć w trzech miejscach, a każdy otwór wymaga czterech liczb. Albo pozwól, żeby zrobiła to geometria: HouseSense zbiera powierzchnie ścian netto z odjętymi drzwiami i oknami, powierzchnie podłóg i sufitów, wysokości pomieszczeń oraz zestawienie okien i drzwi dla każdego otworu — ze skanu LiDAR w iPhonie Pro albo z papieru milimetrowego, na którym rysujesz mieszkanie palcem — i zapisuje to jako PDF, na którym fachowiec może liczyć bezpośrednio.

Niezależnie od metody reguła jest ta sama: kto nie zna ilości, płaci za to, że ich nie zna. Pytanie tylko, czy dzieje się to jawnie w ofercie, czy niewidocznie na rachunku końcowym.