Dlaczego trzy oferty na to samo zlecenie tak bardzo się różnią?
Zwykle dlatego, że trzej wykonawcy wycenili trzy różne zadania. Różnica tkwi w ilościach, zakresie i zastrzeżeniach — nie w stawce godzinowej. Wspólne wymiary i wspólny opis zlecenia usuwają większość rozrzutu.
Krótka odpowiedź: trzy oferty na „to samo” zlecenie rzadko są trzema cenami za tę samą pracę. Większość różnic bierze się z różnych ilości (jeden zgadł 30 m², drugi zmierzył 33,8), różnego zakresu (czy sufit wchodzi w cenę? czy listwy przypodłogowe? zabezpieczenie?) i różnych zastrzeżeń. Stawka godzinowa różni się zwykle znacznie mniej niż cena łączna. Lekarstwo: daj wszystkim trzem ten sam, zmierzony opis zlecenia.
Pierwsza zasada: nie porównuj sum na dole
Gdy dostajesz trzy oferty, z których najdroższa jest prawie dwa razy wyższa od najtańszej, naturalną reakcją jest wybrać najtańszą. Ale te trzy liczby są porównywalne tylko wtedy, gdy obejmują to samo. W praktyce prawie nigdy tak nie jest, chyba że wymusiłeś to wspólnym zapytaniem.
Oferta wyraźnie tańsza od dwóch pozostałych częściej jest znakiem, że czegoś brakuje, niż że ktoś jest tani. A oferta wyraźnie droższa to często ta, która uwzględniła wszystkie zastrzeżenia i wliczyła je w cenę.
Pięć miejsc, w których zwykle kryje się różnica
1. Ilości
Jeśli wykonawcy sami oszacowali powierzchnie, oszacują je różnie. Salon może zostać zgadnięty na 30 m² ścian netto przez jednego i 36 m² przez drugiego — 20 % różnicy, zanim ktokolwiek zaczął mówić o cenie. Jeśli wszyscy trzej dostaną tę samą zmierzoną powierzchnię ścian netto, powierzchnię podłogi i sufitu, wysokość pomieszczenia oraz listę otworów, ta różnica znika całkowicie.
2. Zakres
Klasyk: jeden wliczył sufit, drugi nie. Albo listwy przypodłogowe, ościeżnice, skrzydła drzwi, wnęki grzejnikowe, zabezpieczenie, przestawienie mebli, sprzątanie i wywóz odpadów. Każda z tych rzeczy to godziny, a razem z łatwością przesuwają cenę o 20–30 % — choć nikt nie wziął ani złotówki więcej za swoją pracę.
3. Materiały i jakość
Dwie warstwy farby czy trzy. Farba standardowa czy droższa, zmywalna. Panele laminowane czy parkiet lamelowy. Listwa przypodłogowa z sosny czy z litego dębu. Jeśli nie napiszesz nic o poziomie materiałów w zapytaniu, każdy wykonawca wybierze to, czego zwykle używa — a to trzy różne poziomy.
4. Zastrzeżenia i ryzyko
Kto widział rysy w tynku, zrobi zastrzeżenie albo wliczy szpachlowanie do ceny. Kto ich nie widział, nie zrobi. Jedna oferta wydaje się tańsza — aż do chwili, gdy rysy trzeba wyszpachlować i dochodzi dodatkowy rachunek.
5. Zajętość
Wykonawca z pełnym kalendarzem podaje wysoką cenę, bo zlecenie jest dla niego interesujące tylko wtedy, gdy się opłaca. To nie oszustwo, to moce przerobowe. Dlatego ta sama firma może podać zupełnie różne ceny w marcu i w październiku, choć nic poza tym się nie zmieniło.
Co prawie nigdy nie jest wyjaśnieniem
Stawka godzinowa. W obrębie tej samej branży i tego samego regionu stawki godzinowe leżą bliżej siebie, niż większość ludzi myśli. Gdy dwie oferty różnią się o 40 %, to prawie nigdy dlatego, że jeden bierze 40 % więcej za godzinę — tylko dlatego, że jeden wliczył wyraźnie więcej godzin, więcej metrów kwadratowych albo więcej pozycji.
Dlatego pytanie „jaka jest wasza stawka godzinowa?” jest mniej użyteczne niż „na ile godzin liczycie i przy jakich ilościach?”. Pierwsza odpowiedź do niczego Ci się nie przyda; drugą możesz przyłożyć do dwóch pozostałych ofert.
Jak sprawić, by oferty były porównywalne
- Wyślij ten sam dokument wszystkim trzem. Te same ilości, ten sam opis, te same zdjęcia. Żadnych ustnych dopowiedzeń dla jednego.
- Podaj ilości sam — powierzchnie ścian netto, powierzchnie podłogi i sufitu, wysokości pomieszczeń, liczbę i wymiary drzwi i okien, metry bieżące listew przypodłogowych. Napisz, że wymiary są Twoje i można je zweryfikować.
- Opisz zakres jako listę kontrolną. „Ściany: tak. Sufity: tak. Listwy przypodłogowe: tak. Ościeżnice i skrzydła drzwi: nie. Zabezpieczenie i sprzątanie: ma być w cenie.”
- Określ poziom materiałów. Liczba warstw, typ produktu albo „równoważna jakość”.
- Poproś o cenę w podziale na pomieszczenia lub pozycje. Wtedy porównasz linijka po linijce — i możesz coś skreślić bez prośby o zupełnie nową ofertę.
- Poproś o wpisanie, czego oferta nie obejmuje, i po jakiej stawce rozlicza się prace dodatkowe.
- Poproś o wszystkie ceny z VAT i z okresem ważności. Oferta bez daty ważności to wycena orientacyjna w ładnym opakowaniu.
Rachunek pokazujący, ile da się wyjaśnić
Oto trzy oferty na pomalowanie tego samego salonu. Żeby liczby nie traciły aktualności, podano je jako wskaźniki, gdzie najtańsza oferta to 100:
- A: wskaźnik 100. Policzył 30 m² ścian netto (zgadnięte), tylko ściany, dwie warstwy, bez listew, bez zabezpieczenia.
- B: wskaźnik 136. Policzył 33,8 m² ścian netto (zmierzone), ściany i sufit, dwie warstwy, z listwami, z zabezpieczeniem.
- C: wskaźnik 172. Ten sam zakres co B, plus szpachlowanie rys i dodatkowe gruntowanie, bo podłoże to stary tynk.
Sumy na dole rozrzucają się o 72 % od najtańszej do najdroższej. Ale zlecenia nie są takie same: A obejmuje może 60 % pracy, którą faktycznie chcesz mieć wykonaną. Jeśli wybierzesz A i zamówisz sufit, listwy i zabezpieczenie jako prace dodatkowe później, skończysz zwykle powyżej B — i bez stałej ceny, bo prace dodatkowe rzadko rozlicza się po cenie ofertowej.
Zwróć uwagę, jak mało z tego rozrzutu to „cena”. Między A a B nie ma ani jednej liczby, która dotyczyłaby tego, ile kosztuje godzina. Różnicą są sufit, trochę listew, zabezpieczenie i 3,8 m² ściany.
Co robisz, gdy oferty mimo to bardzo się różnią
Zadzwoń do nich i zapytaj konkretnie: „Wasza oferta jest o jedną trzecią wyższa od najtańszej, jaką dostaliśmy — które pozycje macie w niej uwzględnione, a których tam może nie być?” Większość wykonawców chętnie odpowie, bo właśnie tam ich oferta jest najmocniejsza.
Pamiętaj też, że oferty, której nie da się rozbić na ilości, nie da się też porównać. Jeśli stoi tylko „malowanie mieszkania” i jedna kwota łączna, nie wiesz ani co, ani ile. Poproś o podział — jeśli go nie dostaniesz, oferta jest w praktyce bezużyteczna do porównania, choćby liczba wyglądała ładnie.
Jedna rzecz, której żadna z ofert nie może rozstrzygnąć
Czy ściana jest nośna. Jeśli ma być w niej przebicie, nie rozstrzygnie tego ani oferta, ani miarka, ani skan LiDAR — wymaga to konstruktora budowlanego, który obejrzy konstrukcję na miejscu, a taka ingerencja zwykle wymaga też zgłoszenia lub pozwolenia przed rozpoczęciem prac. Jeśli punkt jest niewyjaśniony, powinien figurować jako otwarta pozycja we wszystkich ofertach. Inaczej znów masz trzy ceny za trzy różne zadania — a najdroższa z nich jest prawdopodobnie najuczciwsza.
Jak przygotować wspólny opis zlecenia
Możesz go napisać ręcznie po obejściu z miarką — licz 10–20 minut na pomieszczenie. Albo możesz zostawić ilości aplikacji: HouseSense zbiera powierzchnie ścian netto z odjętymi drzwiami i oknami, powierzchnie podłogi i sufitu, wysokości pomieszczeń oraz zestawienie okien i drzwi z każdym otworem — ze skanu LiDAR na iPhonie Pro albo z papieru milimetrowego w aplikacji. Rzut i obmiar możesz wysłać jako PDF — ten sam plik do wszystkich trzech wykonawców.
O to właśnie chodzi: gdy ilości są jednakowe, jedyną pozostałą różnicą jest cena wykonawcy i sposób rozwiązania zadania. A to dokładnie ta różnica, którą chcesz widzieć.